煙草在線專(zhuān)稿　　當(dāng)前，對(duì)于江西商業(yè)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)值得興奮的時(shí)期，卷煙銷(xiāo)量在經(jīng)歷連續(xù)幾個(gè)月的下行后呈現(xiàn)拐點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了由負(fù)轉(zhuǎn)正，完成了一場(chǎng)漂亮的銷(xiāo)量戰(zhàn)，為甩掉行業(yè)排位靠后的帽子奠定了基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)全年戰(zhàn)略與月度戰(zhàn)術(shù)的思路擺上了議事日程。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就當(dāng)前地市級(jí)商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的困局

　　當(dāng)前，尤其是前幾個(gè)月，在利用元旦春節(jié)的的銷(xiāo)售旺季時(shí)期，大多數(shù)地市實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)的同比增長(zhǎng)，有的地市卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)幅度達(dá)到了兩位數(shù)以上，推動(dòng)了全省系統(tǒng)的卷煙銷(xiāo)量、稅利的同比增長(zhǎng)。然后，這種狀態(tài)沒(méi)有持續(xù)多久，在后續(xù)的幾個(gè)月份中前期的貢獻(xiàn)逐漸被消耗，以致到了四月份全省系統(tǒng)銷(xiāo)量呈現(xiàn)了同比下滑的態(tài)勢(shì)，銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)、稅利的壓力接踵而至，壓力也與日俱增。

　　總銷(xiāo)量、金圣煙銷(xiāo)量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售收入、實(shí)現(xiàn)稅利如同音樂(lè)的五線譜，相輔相成、互為關(guān)聯(lián)，只有和諧共振才能奏響一曲美妙動(dòng)聽(tīng)的交響樂(lè)，交出一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意、讓干部職工滿意的答卷。然而，理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感。大多數(shù)地市圍繞諸多指標(biāo)齊頭并進(jìn)撞得頭破血流的時(shí)候，已經(jīng)感覺(jué)到步步求全勝的確很難，而且，加壓態(tài)勢(shì)下的市場(chǎng)狀態(tài)愈發(fā)不佳，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行量增質(zhì)降，干部職工“5+2”、“白+黑”的長(zhǎng)期作戰(zhàn)已經(jīng)身心俱疲，客戶滿意度也難以實(shí)現(xiàn)提升，有的地市已經(jīng)徘徊在惡性循環(huán)發(fā)展怪圈的邊緣。

　　二、以戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻推進(jìn)戰(zhàn)略全勝的措施

　　針對(duì)上述經(jīng)濟(jì)運(yùn)行困局，各地市商業(yè)企業(yè)要厘清思路，保持定力，科學(xué)研判，在當(dāng)前時(shí)間較為充分的前提下，分步謀求總銷(xiāo)量、金圣煙和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)等戰(zhàn)術(shù)勝利，以局部支持全局，實(shí)現(xiàn)全年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行戰(zhàn)略全局的全勝。

　　一是打好總銷(xiāo)量戰(zhàn)術(shù)。銷(xiāo)量是銷(xiāo)售收入、實(shí)現(xiàn)稅利總額的基礎(chǔ)，沒(méi)有銷(xiāo)量作為保障，銷(xiāo)售收入和稅利如同無(wú)本之末。為此，一方面，要抓好現(xiàn)有貨源的卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理，在營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售激勵(lì)上下功夫，每月堅(jiān)持做到現(xiàn)有常銷(xiāo)貨源的按需供應(yīng)，保障卷煙銷(xiāo)售的主體穩(wěn)定。另一方面，要多爭(zhēng)取更多緊俏貨源投放市場(chǎng)，繼續(xù)強(qiáng)化工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作力度，爭(zhēng)取工業(yè)企業(yè)的更多的大力支持，調(diào)撥更多更好的貨源投放市場(chǎng)，提高廣大零售客戶的訂購(gòu)卷煙的積極性，進(jìn)一步挖掘轄區(qū)市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售的快速增長(zhǎng)，利用2-3個(gè)月的時(shí)間彌補(bǔ)前期的卷煙銷(xiāo)量虧欠，并為全年卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)，有效破解卷煙銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)這個(gè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

　　二是打好金圣煙戰(zhàn)術(shù)。金圣煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)已經(jīng)納入了全省系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行發(fā)展目標(biāo)，也成為了考核各地市商業(yè)企業(yè)的重要指標(biāo)，為此，各單位唯有賣(mài)好金圣煙，打好金圣牌，方能圓滿。一方面，要繼續(xù)抓好金圣品牌的銷(xiāo)售，繼續(xù)利用好現(xiàn)有的空盒兌獎(jiǎng)、駐店?duì)I銷(xiāo)等優(yōu)惠政策、激勵(lì)措施抓好金圣品牌的培育，抓好特殊業(yè)態(tài)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力挖掘，促進(jìn)金圣煙的擴(kuò)銷(xiāo)上量。另一方面，要抓好金圣競(jìng)品的調(diào)控，在完成銷(xiāo)量增長(zhǎng)保障的前提下，利用1-2個(gè)月的時(shí)間，對(duì)與金圣重點(diǎn)培育規(guī)格沖突的其他品規(guī)，比如與金圣的瑞香系列、滕王閣系列和吉品價(jià)位相近的省外品規(guī)，予以適度限投限供，使得金圣競(jìng)品占領(lǐng)的份額適度讓渡金圣品規(guī)的擴(kuò)張發(fā)展，為金圣銷(xiāo)售提供更多的市場(chǎng)發(fā)展空間，也為全年金圣煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)，有效破解金圣煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)這個(gè)重要考核指標(biāo)。

　　三打好結(jié)構(gòu)提升戰(zhàn)術(shù)。銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售收入和實(shí)現(xiàn)稅利三者相關(guān)度較高，在銷(xiāo)售穩(wěn)定的前提下，結(jié)構(gòu)越高，銷(xiāo)售收入也就越大，實(shí)現(xiàn)稅利也就越多。維持，一方面，要抓好品類(lèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，加大對(duì)高結(jié)構(gòu)卷煙的購(gòu)進(jìn)或投放力度，結(jié)合市場(chǎng)需求逐步萎縮低檔煙的投放總量，通過(guò)貨源調(diào)控措施促進(jìn)轄區(qū)市場(chǎng)投放結(jié)構(gòu)的梯次向上平移。另一方面，要繼續(xù)抓好高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的潛力挖掘，在賓館、酒店、茶樓等消費(fèi)較高的場(chǎng)所和高檔小區(qū)以及重大工程項(xiàng)目轄區(qū)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)等措施鼓勵(lì)零售客戶訂購(gòu)更多的二三類(lèi)卷煙甚至是一類(lèi)煙，滿足這些場(chǎng)所對(duì)高檔卷煙的需求；在農(nóng)村市場(chǎng)采取萎縮低檔煙投放的基礎(chǔ)上加大二三類(lèi)卷煙的投放和宣傳，引導(dǎo)農(nóng)村市場(chǎng)卷煙消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而為全年卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)提升奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并為銷(xiāo)售收入、稅利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作出貢獻(xiàn)。
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