在消費市場的版圖中，下沉市場正以其獨特的魅力與巨大的潛力，成為眾多品牌競相角逐的新戰(zhàn)場。

河北保定，這片位于華北平原的土地，不僅有著深厚的歷史底蘊，更在當下的消費浪潮中展現出鮮明的地域特色。作為三線城市，保定煙草消費市場宛如一面鏡子，映射出下沉市場消費者的復雜偏好與品牌競爭的激烈態(tài)勢，以及煙草市場深刻的變革曲線。

保定何以代表下沉市場？

下沉市場通常指的是三線及以下城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農村地區(qū)的市場。

下沉市場在消費特點和市場特征上，具有一些典型特征：消費需求旺盛但價格敏感，本地品牌主導但外來品牌加速滲透，傳統業(yè)態(tài)轉型與新興消費模式并存。

保定的核心競爭力在于龐大的人口基數、快速增長的消費潛力、本地品牌的韌性、政策紅利的釋放以及消費場景的創(chuàng)新。這些因素共同構成了下沉市場的典型特征。未來，隨著京津冀協同發(fā)展的深化和雄安新區(qū)的建設，保定有望進一步釋放消費潛力，成為下沉市場發(fā)展的標桿城市。

價格敏感型市場

從經濟層面來看，與一、二線城市相比，保定居民的平均收入水平存在一定差距。這一現實使得價格成為他們在選擇卷煙產品時首要考量的因素。

在街頭巷尾的煙酒店中，10-20元價位段的卷煙占據著主流地位。在這一價位段中，鉆石（軟綠）憑借其穩(wěn)定的品質和親民的價格，長期占據銷量前列。該品規(guī)采用優(yōu)質煙葉原料，口感醇厚且煙氣柔和，適合日常自吸，對于普通煙民而言，既能滿足他們日常的吸煙需求，又不會對生活造成較大的經濟壓力。

一位在保定從事體力勞動的煙民表示：“每天干活累了就想抽根煙解解乏，一個月抽煙得花不少錢，肯定得挑性價比高、價格實惠的買，鉆石（軟綠）就挺合適的?！?/p>

價格敏感度還體現在消費者對促銷活動的積極響應上。當煙酒店推出免費品吸、滿減優(yōu)惠等活動時，往往能吸引消費者前來選購。某款煙草新品上市時，曾采取購買一條卷煙贈送打火機的活動，就吸引了不少人前來。這種價格優(yōu)惠所帶來的直接刺激，使得消費者在短期內迅速做出購買決策，有力地推動了產品的銷售。

然而，價格敏感度并非一成不變。隨著居民收入水平的逐步提高以及消費觀念的悄然轉變，部分消費者開始在價格的基礎上，對產品品質提出了更高的要求。他們不再僅僅滿足于低價的煙草產品，而是愿意在可承受的范圍內，嘗試價格稍高但品質更優(yōu)的卷煙，這也促使煙草品牌在平衡價格與品質方面不斷探索創(chuàng)新。

地域情感連接：本土品牌的深厚根基

保定消費者具有濃厚的地域自豪感，并且保定有著百年的卷煙生產、制造歷史，這導致本地人對煙草消費、屬地品牌有著別樣的感情，也讓鉆石品牌在市場競爭中占據著獨特的優(yōu)勢。

其中，鉆石品牌、荷花品牌憑借精準的市場定位、深厚的地域文化底蘊和不斷創(chuàng)新的產品策略，在保定市場擁有較高的知名度和忠誠度。

在一些重要的社交場合，如婚宴、商務宴請等，鉆石品牌的卷煙常常成為首選，它承載著保定人對家鄉(xiāng)的熱愛與自豪，成為地域文化的一種象征。

近十年，荷花品牌勢能日漸壯大，保定的部分高端消費者也以荷花品牌為自豪?！坝埠伞薄凹毢伞薄败浐伞钡仍诒镜貏愉N良好，其中“硬荷”以醇厚的口感和適中的價格，成為商務往來中的常用選擇；“細荷”則因低焦油、清新口感，受到品質消費者和時尚群體的青睞。

傳統品牌與新興品牌的碰撞

在保定煙草市場，品牌認知度呈現出傳統與新興因素相互交織的復雜態(tài)勢。傳統知名品牌憑借長期的市場耕耘和深厚的品牌積淀，在消費者心中占據著重要地位，擁有廣泛而穩(wěn)定的消費群體。

“中華”“玉溪”“云煙”“利群”“黃鶴樓”“芙蓉王”“南京”等全國性傳統品牌，在保定市場一直以來都備受青睞。這些品牌以卓越的品質、獨特的口感和強大的品牌影響力，成為消費者心目中高品質卷煙的代表。

在高端禮品煙市場，中華品牌幾乎占據了主導地位。在保定的一些高檔煙酒店中，中華（軟）、中華（硬）等產品往往陳列在顯眼位置，銷量名列前茅。尤其是中華（軟），口感醇厚飽滿，香氣濃郁純正，在高端禮品市場中占據絕對優(yōu)勢，是許多人走親訪友、商務饋贈的首選；玉溪（軟）以清香型風格，煙氣柔和，余味干凈，深受中老年消費者喜愛，在自吸市場中銷量穩(wěn)定。無論是在自吸消費還是禮品贈送場景中，它們都扮演著重要角色。

消費者對這些傳統品牌的高度認可，不僅源于其產品本身的質量保證，更得益于多年來品牌所營造的品牌形象和消費氛圍。

隨著互聯網的普及和信息傳播的加速，年輕一代消費者更容易受到網絡營銷、社交媒體等新興傳播方式的影響。一些具有個性化包裝、創(chuàng)新口味或獨特品牌故事的創(chuàng)新產品，通過線上渠道的精準推廣，成功吸引了部分年輕消費者的關注。例如，主打時尚、潮流概念的芙蓉王（沁爽細支）就通過在抖音、小紅書等社交平臺上發(fā)布創(chuàng)意營銷和用戶體驗分享，迅速在年輕群體中積累了一定的品牌知名度。

從保定市場窺見全國三線市場的共性規(guī)律

對于煙草行業(yè)來說，保定市場是全國三線城市的一個縮影。從保定煙草市場的變遷中，可窺見全國三線城市煙草消費的共性規(guī)律與未來走向。這些城市作為下沉市場的核心，正經歷著消費升級與傳統習慣的碰撞，呈現出多層級、動態(tài)化的發(fā)展特征。

在消費現狀上，價格敏感仍是主旋律，但消費分層趨勢明顯。在價格分層上，全國多數三線城市的普通消費者仍將性價比作為首要考量，性價比對購買決策的影響顯著。然而，隨著居民收入提升，部分消費者開始為品質與品牌溢價買單，形成“先基礎剛需，再品質升級”的雙軌市場。如保定市場中23元左右的中南海（冰耀中支），憑借其創(chuàng)新口味和良好口碑，成為注重體驗消費的消費群體的潮流選擇；

在品牌分層上，屬地品牌與全國性品牌的角力持續(xù)上演。本土品牌憑借地緣情感與渠道滲透占據下沉市場基本盤，而中華、玉溪等全國性品牌則通過渠道下沉和場景營銷鞏固高端陣地，新勢力品牌則以更精準的策略在細分市場尋求突破。

未來，三線城市煙草市場的機遇暗藏于多重變量之中。

一方面，城鎮(zhèn)化進程加速與縣域經濟崛起，將釋放更多增量需求，特別是縣域市場的消費潛力亟待挖掘；

另一方面，消費場景的多元化催生新機會，商務宴請、禮品往來等場景對中高端產品的需求上升，細支煙、中支煙等創(chuàng)新品類在年輕群體中接受度提高。

此外，數字化浪潮正在重塑消費鏈路，短視頻營銷、社群運營等新方式，為品牌觸達三線城市消費者提供了精準路徑，那些能平衡線上傳播與線下渠道的品牌將占據先機。

當然，三線城市煙草市場的挑戰(zhàn)同樣存在，高性價比與同質化競爭可能壓縮品牌的價值空間，消費觀念轉變與控煙政策收緊也將倒逼品牌升級。未來三線市場的贏家，必然是既能守住價格敏感群體基本盤，又能精準捕捉品質消費趨勢，同時扎根地域文化、善用新興渠道的品牌。