煙草在線專稿　　昨天，在微信群里跟幾個(gè)老板聊天的時(shí)候，有個(gè)老板很疑惑的說(shuō)，為什么每次跟消費(fèi)者推薦商品，消費(fèi)者都不太買賬，推薦的成功率很低，有什么辦法嗎？

　　這讓我想起了自己的消費(fèi)經(jīng)歷，有一次去買可樂(lè)，正好店里上了新產(chǎn)品。店主向我極力推薦，說(shuō)買過(guò)的人都說(shuō)好喝。我就買了兩罐，打開一嘗，一股酸味，一點(diǎn)兒都不好喝。我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得店主不靠譜，誤導(dǎo)我，害得我白花了10塊錢。

　　推薦成功率高不高的背后邏輯，是怎么樣跟消費(fèi)者有效率的溝通。老板們是開門迎客做生意的，跟消費(fèi)者溝通的目的，自然是提高成交率，再不濟(jì)也是拉進(jìn)感情，為以后的購(gòu)買奠定基礎(chǔ)。所以，我們的溝通是帶著目的性的，這一點(diǎn)不用多說(shuō)?？墒?#xff0c;想達(dá)到這個(gè)“目的性”卻有些難。不是說(shuō)有一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特嗎？其實(shí)，有一千個(gè)消費(fèi)者，就有一千個(gè)消費(fèi)的理由，做老板的也不是神仙，怎么可能一猜一個(gè)準(zhǔn)呢？就像給我推薦飲料的老板，他本身是想讓我嘗嘗新產(chǎn)品，并沒(méi)有坑我、蒙我的意思，可是因?yàn)椴恢牢蚁矚g偏甜的口味，一廂情愿就推薦給我。而我又被“喝過(guò)的人都說(shuō)好”給誤導(dǎo)了，也許是愛(ài)喝酸甜口味的人都說(shuō)好呢？所以誤會(huì)之下，讓我有了老板不靠譜的想法。

　　而同時(shí)，基于消費(fèi)者對(duì)于“無(wú)奸不商”的心理推測(cè)，如果去買東西，老板殷勤的推薦另一個(gè)，很有可能是：

　　1.另一個(gè)產(chǎn)品更賺錢。

　　2.另一個(gè)產(chǎn)品賣不出去急于銷售。

　　這就是為什么對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不敢輕易相信來(lái)自于老板的推薦。除非跟老板很熟，知道老板不會(huì)有以上兩種情況發(fā)生，才不會(huì)冒風(fēng)險(xiǎn)買另外一個(gè)呢。

　　那怎么辦？

　　有一個(gè)辦法，能讓我們提高推薦成功率，聊著天也把錢掙了，那就是“策略性誘導(dǎo)”聊天法。在好萊塢電影里，我們經(jīng)?？吹揭粋€(gè)場(chǎng)景：在某個(gè)神秘的審訊室里，中情局的官員對(duì)某些重要人物展開攻勢(shì)，為了獲取情報(bào)進(jìn)行一輪又一輪的審問(wèn)，可是對(duì)方怎么都不開口。后來(lái)?yè)Q一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的特工進(jìn)去，問(wèn)東問(wèn)西，噓寒問(wèn)暖，看似說(shuō)的都是無(wú)關(guān)痛癢的話，可以是轉(zhuǎn)頭，特工就得意洋洋的出來(lái)，留下不明所以的被審訊者在風(fēng)中凌亂。

　　因?yàn)橄氲玫降男畔?#xff0c;都已經(jīng)得到了。

　　這就是策略性誘導(dǎo)的一種應(yīng)用場(chǎng)景。策略性誘導(dǎo)是通過(guò)和藹可親的方式問(wèn)問(wèn)題而不會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)和防御的方法。不要看到“誘導(dǎo)”兩個(gè)字就覺(jué)得是要通過(guò)“哄騙”來(lái)得到信息，“誘導(dǎo)”是要在對(duì)方渾然不覺(jué)的情況下，一點(diǎn)一滴的獲取信息片段，慢慢把他拼湊起來(lái)，最終得到一份完整的答案。

　　這種方法的操作關(guān)鍵在于，改變了原來(lái)我們說(shuō)個(gè)不停的方式，而是我們問(wèn)，讓消費(fèi)者來(lái)說(shuō)。它的深層次原理是，人們都期望得到別人的關(guān)注，也都喜歡跟關(guān)注自己的人多說(shuō)幾句。所以，我們只需要巧妙的問(wèn)好問(wèn)題，其他的，就讓消費(fèi)者自己來(lái)告訴我們吧！

　　我把這個(gè)方法告訴了那位老板，也不知道用的效果如何。于是我在微信上問(wèn)他。沒(méi)想到他刷刷刷發(fā)過(guò)了幾條語(yǔ)音。我一聽(tīng)，知道問(wèn)題已經(jīng)解決了，他是這樣用的：

　　以前有人來(lái)買A，恰好斷貨了，他會(huì)說(shuō)：“要不來(lái)包B呢？價(jià)位一樣，抽過(guò)的人都說(shuō)味道不錯(cuò)”。這種推薦是基于價(jià)格和吸食口感，但由于事先并不知道對(duì)方的喜好，這種推薦是基于對(duì)普遍性的一種猜測(cè)進(jìn)行的，就是說(shuō)，假設(shè)對(duì)方就是按照價(jià)格來(lái)實(shí)施購(gòu)買的，并且“別人”說(shuō)的吸味不錯(cuò)也適用于他。這樣做的成功率自然不高，而且有很大的風(fēng)險(xiǎn)是，消費(fèi)者一抽，發(fā)現(xiàn)不喜歡，于是立刻產(chǎn)生了老板不靠譜的想法（類似于我的消費(fèi)經(jīng)歷）。

　　現(xiàn)在他會(huì)這樣說(shuō)：“哎呀，A剛賣完，前腳進(jìn)來(lái)個(gè)人把剩下兩包都拿走了！”。消費(fèi)者這會(huì)一般都會(huì)有點(diǎn)蒙，也有點(diǎn)遺憾，覺(jué)得怎么這么巧。

　　趁著消費(fèi)者還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，他立刻接著說(shuō)：“真奇怪，這幾天來(lái)買A的人還挺多，我也不抽煙，不曉得這煙好在哪？”

　　這時(shí)候，除非有特別著急的，一般都會(huì)跟他說(shuō)幾句。有的告訴他“我也不知道，就是抽了好幾年都習(xí)慣了”，有的說(shuō)“XX（產(chǎn)地）的煙葉，質(zhì)量有保證”，有的說(shuō)“味道正，抽過(guò)好多牌子這個(gè)口感最好”，有的還會(huì)說(shuō)“也沒(méi)啥特別的，就是想著低焦油危害小點(diǎn)，所以改抽這個(gè)了”。說(shuō)的過(guò)程中他頻頻點(diǎn)頭，讓愿意說(shuō)的再多說(shuō)幾句，然后抓住機(jī)會(huì)，從剛才得到的信息里面，有針對(duì)性的做推薦，成功率高了不少。

　　怎么樣，是不是很巧妙？其實(shí)很多時(shí)候，我們覺(jué)得有的事難做，是因?yàn)槿鄙僬_的方法。如果你也遇到相似的問(wèn)題，一定要試一試策略性誘導(dǎo)法，說(shuō)不定有一扇新世界的大門就為你打開了呢！