煙草在線專稿　　昨天，在微信群里跟幾個老板聊天的時候，有個老板很疑惑的說，為什么每次跟消費者推薦商品，消費者都不太買賬，推薦的成功率很低，有什么辦法嗎？

　　這讓我想起了自己的消費經(jīng)歷，有一次去買可樂，正好店里上了新產(chǎn)品。店主向我極力推薦，說買過的人都說好喝。我就買了兩罐，打開一嘗，一股酸味，一點兒都不好喝。我當(dāng)時就覺得店主不靠譜，誤導(dǎo)我，害得我白花了10塊錢。

　　推薦成功率高不高的背后邏輯，是怎么樣跟消費者有效率的溝通。老板們是開門迎客做生意的，跟消費者溝通的目的，自然是提高成交率，再不濟(jì)也是拉進(jìn)感情，為以后的購買奠定基礎(chǔ)。所以，我們的溝通是帶著目的性的，這一點不用多說。可是，想達(dá)到這個“目的性”卻有些難。不是說有一千個讀者就有一千個哈姆雷特嗎？其實，有一千個消費者，就有一千個消費的理由，做老板的也不是神仙，怎么可能一猜一個準(zhǔn)呢？就像給我推薦飲料的老板，他本身是想讓我嘗嘗新產(chǎn)品，并沒有坑我、蒙我的意思，可是因為不知道我喜歡偏甜的口味，一廂情愿就推薦給我。而我又被“喝過的人都說好”給誤導(dǎo)了，也許是愛喝酸甜口味的人都說好呢？所以誤會之下，讓我有了老板不靠譜的想法。

　　而同時，基于消費者對于“無奸不商”的心理推測，如果去買東西，老板殷勤的推薦另一個，很有可能是：

　　1.另一個產(chǎn)品更賺錢。

　　2.另一個產(chǎn)品賣不出去急于銷售。

　　這就是為什么對于很多消費者來說，不敢輕易相信來自于老板的推薦。除非跟老板很熟，知道老板不會有以上兩種情況發(fā)生，才不會冒風(fēng)險買另外一個呢。

　　那怎么辦？

　　有一個辦法，能讓我們提高推薦成功率，聊著天也把錢掙了，那就是“策略性誘導(dǎo)”聊天法。在好萊塢電影里，我們經(jīng)常看到一個場景：在某個神秘的審訊室里，中情局的官員對某些重要人物展開攻勢，為了獲取情報進(jìn)行一輪又一輪的審問，可是對方怎么都不開口。后來換一個有經(jīng)驗的特工進(jìn)去，問東問西，噓寒問暖，看似說的都是無關(guān)痛癢的話，可以是轉(zhuǎn)頭，特工就得意洋洋的出來，留下不明所以的被審訊者在風(fēng)中凌亂。

　　因為想得到的信息，都已經(jīng)得到了。

　　這就是策略性誘導(dǎo)的一種應(yīng)用場景。策略性誘導(dǎo)是通過和藹可親的方式問問題而不會引起對方的警覺和防御的方法。不要看到“誘導(dǎo)”兩個字就覺得是要通過“哄騙”來得到信息，“誘導(dǎo)”是要在對方渾然不覺的情況下，一點一滴的獲取信息片段，慢慢把他拼湊起來，最終得到一份完整的答案。

　　這種方法的操作關(guān)鍵在于，改變了原來我們說個不停的方式，而是我們問，讓消費者來說。它的深層次原理是，人們都期望得到別人的關(guān)注，也都喜歡跟關(guān)注自己的人多說幾句。所以，我們只需要巧妙的問好問題，其他的，就讓消費者自己來告訴我們吧！

　　我把這個方法告訴了那位老板，也不知道用的效果如何。于是我在微信上問他。沒想到他刷刷刷發(fā)過了幾條語音。我一聽，知道問題已經(jīng)解決了，他是這樣用的：

　　以前有人來買A，恰好斷貨了，他會說：“要不來包B呢？價位一樣，抽過的人都說味道不錯”。這種推薦是基于價格和吸食口感，但由于事先并不知道對方的喜好，這種推薦是基于對普遍性的一種猜測進(jìn)行的，就是說，假設(shè)對方就是按照價格來實施購買的，并且“別人”說的吸味不錯也適用于他。這樣做的成功率自然不高，而且有很大的風(fēng)險是，消費者一抽，發(fā)現(xiàn)不喜歡，于是立刻產(chǎn)生了老板不靠譜的想法（類似于我的消費經(jīng)歷）。

　　現(xiàn)在他會這樣說：“哎呀，A剛賣完，前腳進(jìn)來個人把剩下兩包都拿走了！”。消費者這會一般都會有點蒙，也有點遺憾，覺得怎么這么巧。

　　趁著消費者還沒反應(yīng)過來的時候，他立刻接著說：“真奇怪，這幾天來買A的人還挺多，我也不抽煙，不曉得這煙好在哪？”

　　這時候，除非有特別著急的，一般都會跟他說幾句。有的告訴他“我也不知道，就是抽了好幾年都習(xí)慣了”，有的說“XX（產(chǎn)地）的煙葉，質(zhì)量有保證”，有的說“味道正，抽過好多牌子這個口感最好”，有的還會說“也沒啥特別的，就是想著低焦油危害小點，所以改抽這個了”。說的過程中他頻頻點頭，讓愿意說的再多說幾句，然后抓住機(jī)會，從剛才得到的信息里面，有針對性的做推薦，成功率高了不少。

　　怎么樣，是不是很巧妙？其實很多時候，我們覺得有的事難做，是因為缺少正確的方法。如果你也遇到相似的問題，一定要試一試策略性誘導(dǎo)法，說不定有一扇新世界的大門就為你打開了呢！