煙草在線專稿　　“十二五”開局之年的2011年，在國(guó)家局黨組高瞻遠(yuǎn)矚、科學(xué)正確的決策部署以及行業(yè)全體卷煙營(yíng)銷人員的真抓實(shí)干、開拓創(chuàng)新下，行業(yè)卷煙營(yíng)銷工作交上了一份亮麗的“答卷”，無(wú)論是卷煙銷量、結(jié)構(gòu)優(yōu)化，還是品牌培育、實(shí)現(xiàn)稅利等方面，都再創(chuàng)歷史最好成績(jī)。

　　2012年行業(yè)卷煙營(yíng)銷工作如何繼續(xù)保持目前良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的增長(zhǎng)和更快速度的發(fā)展，需要行業(yè)上下認(rèn)真思考、科學(xué)謀劃和理清思路。

　　始終把科學(xué)分析形勢(shì)作為卷煙營(yíng)銷上水平的根本前提，著力提升科學(xué)決策水平。要從宏觀與微觀、社會(huì)與行業(yè)、消費(fèi)與需求等多個(gè)層面與維度，辯證全面地分析與研判當(dāng)前影響卷煙營(yíng)銷工作的各種有利因素和不利條件，努力化利為弊，搶抓機(jī)遇，最大限度地為卷煙營(yíng)銷上水平營(yíng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境與空間。有利因素是：從國(guó)家層面看，剛剛召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確2012年的總基調(diào)是“穩(wěn)中求進(jìn)”，提出了實(shí)施積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策的政策導(dǎo)向。在“穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、控通脹”的宏觀背景下，盡管經(jīng)濟(jì)增速將有所放緩，但平穩(wěn)較快發(fā)展的基本態(tài)勢(shì)將會(huì)持續(xù)，擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略會(huì)加速推進(jìn)，消費(fèi)升級(jí)的步伐會(huì)日益加快。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移加快了中西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)卷煙結(jié)構(gòu)升級(jí)步伐，為高端品牌發(fā)展提供了更加廣闊的市場(chǎng)空間；收入分配制度改革、居民收入提高和社會(huì)保障制度進(jìn)一步完善為卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提供了有利條件。從行業(yè)層面看，隨著“卷煙上水平”和“532”“461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略的加速推進(jìn)，卷煙銷售呈現(xiàn)銷量增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、價(jià)值提升的良好市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)。企業(yè)管理、人員素質(zhì)、基礎(chǔ)基層等工作不斷加強(qiáng)，為卷煙營(yíng)銷工作持續(xù)發(fā)展提供了有力支撐。不利條件是：從宏觀層面看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的外部不穩(wěn)定不確定性因素在增多，物價(jià)長(zhǎng)期高位運(yùn)行和較高的通脹壓力將削弱低收入群體的消費(fèi)能力，為卷煙銷量的增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的提升帶來(lái)了更多的不確定性。從行業(yè)層面看，自2003年工商管理體制改革以來(lái)，行業(yè)一直保持著持續(xù)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，在今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)，如何保持和延續(xù)近年來(lái)行業(yè)卷煙銷售高位運(yùn)行和持續(xù)發(fā)展的勢(shì)頭，壓力會(huì)更大、難度會(huì)更高，必將付出更多努力。在“卷煙上水平”的大背景下，行業(yè)卷煙銷售已經(jīng)進(jìn)入大品牌營(yíng)銷的新階段，從目前情況下，“更大對(duì)更大、更強(qiáng)對(duì)更強(qiáng)、更快對(duì)更快”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日益明顯，梯隊(duì)式的品牌發(fā)展已基本形成；從發(fā)展趨勢(shì)看，在總量增長(zhǎng)放緩、增量有限的情況下，行業(yè)已進(jìn)入結(jié)構(gòu)快速提升的發(fā)展階段，一二類卷煙銷量及比重將逐年攀高、高端品牌的規(guī)?；鲩L(zhǎng)勢(shì)頭已初露端倪。如何準(zhǔn)確把握和適應(yīng)市場(chǎng)出現(xiàn)新變化，如何準(zhǔn)確把握知適應(yīng)品牌發(fā)展的新形勢(shì)；如何準(zhǔn)確把握和適應(yīng)客我關(guān)系出現(xiàn)的新特點(diǎn)，如何準(zhǔn)確把握適應(yīng)工商協(xié)同出現(xiàn)的新趨勢(shì)，迫切需要行業(yè)上下進(jìn)一步解放思想、更新觀念、勇于開拓、敢于創(chuàng)新，進(jìn)一步提高科學(xué)決策、適應(yīng)市場(chǎng)、把握規(guī)律、宏觀調(diào)控的能力和水平?！?/p>

　　始終把滿足市場(chǎng)需求作為卷煙營(yíng)銷上水平的基本導(dǎo)向，著力實(shí)現(xiàn)銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)。卷煙銷售在行業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中居于主導(dǎo)地位，是推進(jìn)“卷煙上水平”的核心內(nèi)容，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上水平的主要支撐。要繼續(xù)把穩(wěn)增銷量作為卷煙銷售的重要任務(wù)，在把握市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)和滿足市場(chǎng)方面下功夫。要組織適銷對(duì)路貨源。完善訂單供貨機(jī)制，細(xì)化需求預(yù)測(cè)流程，準(zhǔn)確把握宏觀走勢(shì)、消費(fèi)趨勢(shì)和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，有效提高適銷貨源組織水平；根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)需要，做好年度計(jì)劃簽訂、半年協(xié)議調(diào)整、季度合同執(zhí)行、月度貨源銜接等工作，以實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇、市場(chǎng)價(jià)格基本穩(wěn)定和社會(huì)庫(kù)存保持合理”的銷售狀態(tài)。要提高市場(chǎng)監(jiān)管水平。要加大專銷結(jié)合力度，配合專賣工作積極組織證件辦理，穩(wěn)步增加城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，加大打假打私、日常監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管工作力度，提高市場(chǎng)凈化率和規(guī)范經(jīng)營(yíng)水平，為銷量增長(zhǎng)提供更好的環(huán)境空間；完善客戶服務(wù)體系，豐富服務(wù)內(nèi)容，創(chuàng)新豐富手段，提高客戶滿意度和占市控市水平。要加大科學(xué)調(diào)控力度。要按照“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控原則，根據(jù)市場(chǎng)供求信息，把握好宏觀調(diào)控的力度和節(jié)奏，適時(shí)適度進(jìn)行預(yù)調(diào)和微調(diào)；根據(jù)城鄉(xiāng)不同市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同水平和節(jié)假日銷售不同時(shí)期，組織投放與之適應(yīng)匹配的數(shù)量、結(jié)構(gòu)與品牌，增加貨源投放的針對(duì)性，合理滿足不同層次消費(fèi)需求，確保銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)?！?/p>

　　始終把優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)作為卷煙營(yíng)銷上水平的中心任務(wù)，著力轉(zhuǎn)變銷售發(fā)展方式。在當(dāng)前及今后一個(gè)時(shí)期，在銷量增長(zhǎng)方緩、增量有限的情況下，加快優(yōu)化調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)將成為行業(yè)發(fā)展的主要增長(zhǎng)點(diǎn)和潛在優(yōu)勢(shì)，在將是行業(yè)今后的重點(diǎn)任務(wù)。要量化目標(biāo)任務(wù)。各地要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)水平、居民消費(fèi)收入水平等實(shí)際，合理確定優(yōu)化調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)的目標(biāo)任務(wù)、指導(dǎo)思想、方法步驟和保障舉措，并根據(jù)形勢(shì)發(fā)展適時(shí)適度地進(jìn)行調(diào)整，使結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的任務(wù)更明確、目標(biāo)更細(xì)化、重點(diǎn)更突出、要求更具體，以引領(lǐng)行業(yè)卷煙營(yíng)銷工作持續(xù)發(fā)展方向。要硬化工作措施。完善工作引導(dǎo)機(jī)制，對(duì)先進(jìn)單位的好經(jīng)驗(yàn)、好做法予以推廣，加大對(duì)落后單位的幫扶力度，實(shí)現(xiàn)行業(yè)卷煙營(yíng)銷工作的均衡發(fā)展；要完善銷售預(yù)警機(jī)制，對(duì)工作中的薄弱環(huán)節(jié)和發(fā)現(xiàn)的苗頭性問(wèn)題，查漏補(bǔ)缺，及時(shí)整改；要完善工作督導(dǎo)機(jī)制，實(shí)行“旬分析、月通報(bào)、季總結(jié)”，及時(shí)通報(bào)整體工作進(jìn)展情況，增強(qiáng)工作的壓力感和緊迫感，提振工作信心，保持進(jìn)取狀態(tài)。要細(xì)化考核指標(biāo)。要制訂優(yōu)化調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變銷售發(fā)展方式的考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法和具體的推進(jìn)措施，充分調(diào)動(dòng)行業(yè)營(yíng)銷人員工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，形成“比學(xué)趕超、力爭(zhēng)上游”的工作氛圍。要加大消費(fèi)引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變消費(fèi)理念，提升消費(fèi)結(jié)構(gòu)，把優(yōu)化調(diào)整的重點(diǎn)放在三類以上卷煙的銷售上，在保持一二類煙穩(wěn)定增長(zhǎng)勢(shì)頭的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)三類煙銷售的持續(xù)發(fā)展。

　　始終把培育知名品牌作為卷煙營(yíng)銷上水平的“第一要?jiǎng)?wù)”，著力提升市場(chǎng)營(yíng)銷水平。要以深入開展培育“532”“461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)為抓手，注重發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，深化工商協(xié)同，加強(qiáng)營(yíng)銷策劃，打造品牌培育專業(yè)團(tuán)隊(duì)，知名品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度有效提升。要注重高端帶動(dòng)。和重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)一道，全力搞好知名品牌中高價(jià)位卷煙的銷售，精心設(shè)點(diǎn)，把握節(jié)奏，以較好地帶動(dòng)系列品牌價(jià)格的穩(wěn)定、銷量的增長(zhǎng)和價(jià)值的提升。要注重營(yíng)銷拉動(dòng)。加強(qiáng)工商深度協(xié)同，加大精準(zhǔn)營(yíng)銷力度，做到精確信息，精準(zhǔn)投放，精細(xì)管理。利用精英帶動(dòng)、團(tuán)體消費(fèi)、婚慶市場(chǎng)、節(jié)日營(yíng)銷、旅游消費(fèi)等多種手段，加快提升知名品牌的市場(chǎng)占有率。要注重終端促動(dòng)。要發(fā)揮終端在品牌培育中的積極作用，強(qiáng)化上柜率，完善生動(dòng)化陳列，通過(guò)組織新品推介會(huì)、專題培訓(xùn)會(huì)、客戶座談會(huì)，增加零售客戶對(duì)知名品牌文化、賣點(diǎn)和營(yíng)銷技能的了解與掌握，提升終端美化店面、品牌推介、管理庫(kù)存、信息應(yīng)用和服務(wù)客戶能力，知名品牌銷量和價(jià)值大幅提升。

　　始終把加強(qiáng)基礎(chǔ)管理作為卷煙營(yíng)銷上水平的永恒主題，著力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行功能。“基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖?！币押粚?shí)基層基礎(chǔ)、加強(qiáng)營(yíng)銷管理、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能貫穿于卷煙銷售工作全過(guò)程，有效提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。要繼續(xù)深入開展“兩個(gè)推廣”工作。繼續(xù)推廣網(wǎng)上訂貨，穩(wěn)步提升網(wǎng)上訂貨比重；適度開展網(wǎng)上配貨，積極探索網(wǎng)上營(yíng)銷運(yùn)作模式，開展品牌傳播、互動(dòng)交流、在線服務(wù)等網(wǎng)上營(yíng)銷業(yè)務(wù)，積極推動(dòng)“網(wǎng)上訂貨”向“網(wǎng)上營(yíng)銷”延伸。繼續(xù)推廣應(yīng)用“135”工作法，積極開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)，“135”推廣應(yīng)用率要達(dá)到100%。要繼續(xù)學(xué)習(xí)應(yīng)用新《卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，理順工作流程，提高工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化水平。要繼續(xù)深入開展基層創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)和建功立業(yè)活動(dòng)。要以創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)為抓手，通過(guò)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)增強(qiáng)戰(zhàn)斗力、加強(qiáng)效能建設(shè)增強(qiáng)執(zhí)行力、加強(qiáng)文化建設(shè)增強(qiáng)凝聚力；調(diào)整創(chuàng)優(yōu)指標(biāo)，重視典型引路，加強(qiáng)督導(dǎo)促進(jìn)；要加強(qiáng)地市級(jí)公司營(yíng)銷中心內(nèi)部管理，建立健全工作規(guī)范，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高管理水平和運(yùn)行效率。把市公司納入創(chuàng)建范圍，構(gòu)建創(chuàng)優(yōu)長(zhǎng)效機(jī)制，鞏固和拓展基層創(chuàng)優(yōu)成果。要繼續(xù)深入開展建功立業(yè)活動(dòng)，進(jìn)一步突出主題、拓寬范圍、加強(qiáng)宣傳、加大考評(píng)，掀起營(yíng)銷戰(zhàn)線比學(xué)趕幫超的新高潮。要繼續(xù)深入開展規(guī)范經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)檢查活動(dòng)。要進(jìn)一步增強(qiáng)“生命線”意識(shí)，狠抓規(guī)范不放松，深入開展法紀(jì)教育活動(dòng)，提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性；認(rèn)真解決營(yíng)銷不規(guī)范問(wèn)題，不斷健全內(nèi)控制度，健全用制度辦事、按流程運(yùn)作的工作機(jī)制，把營(yíng)銷上水平建立在嚴(yán)格規(guī)范的基礎(chǔ)之上。

　　始終把提升隊(duì)伍素質(zhì)作為卷煙營(yíng)銷上水平的有力保障，著力加強(qiáng)學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)。人是生產(chǎn)力中最活躍的因素，人才資源是“第一資源”。實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷上水平，需要一支思想碣、業(yè)務(wù)強(qiáng)、樂(lè)奉獻(xiàn)、善創(chuàng)新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為重要保障。要通過(guò)學(xué)習(xí)提升政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。要通過(guò)請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去等不同方式與途徑，加大對(duì)營(yíng)銷人員的政治思想、業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)，完善健全培訓(xùn)機(jī)制，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容，創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、自覺(jué)性和針對(duì)性，通過(guò)學(xué)習(xí)政治經(jīng)濟(jì)、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的知識(shí)與技能，以開闊視野、啟迪思維、增強(qiáng)能力和提升水平。要通過(guò)開展技能比武、崗位練兵等形式，不斷提升營(yíng)銷人員的品牌培育能力，著力打造品牌培育專業(yè)隊(duì)伍。要深化用工分配制度改革，搞好營(yíng)銷人員職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，健全激勵(lì)機(jī)制，完善營(yíng)銷職業(yè)技能資格證書制度，扎實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷管理、技術(shù)、技能各層次人才隊(duì)伍建設(shè)。要通過(guò)學(xué)習(xí)創(chuàng)新工作思路。在行業(yè)“卷煙上水平”的改革進(jìn)程中，要緊緊圍繞如何發(fā)揮卷煙營(yíng)銷的關(guān)鍵作用、銷售結(jié)構(gòu)如何持續(xù)優(yōu)化這個(gè)主題，邊學(xué)邊思，學(xué)用結(jié)合，在學(xué)習(xí)中領(lǐng)會(huì)精神、掌握政策、深入思考，在學(xué)習(xí)中遵循規(guī)律、把握方向、理清思路，確保營(yíng)銷工作又好又快發(fā)展。要通過(guò)學(xué)習(xí)破解工作難題。要圍繞“優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提升營(yíng)銷水平、提高品牌價(jià)值、加強(qiáng)終端建設(shè)”等卷煙銷售工作的