煙草在線專稿　　專賣與銷售結(jié)合是煙草商業(yè)企業(yè)特有的概念，是企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。專賣是一種行政管理，銷售是一種經(jīng)營(yíng)管理，兩者是分工不同，各有重點(diǎn)，但其目標(biāo)一致，是相輔相成、不可分離的。但是，作為基層的最根本也是最關(guān)鍵的專賣、銷售兩塊，在日常工作中，它們都是各自為主，并未實(shí)現(xiàn)共享互動(dòng)，專銷結(jié)合，使兩者即要相互制約，又要相互配合，是一個(gè)有機(jī)的結(jié)合整體。煙草商業(yè)企業(yè)只有把專與銷協(xié)調(diào)好，實(shí)實(shí)在在把她們合理地結(jié)合在一起，才能有企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)步、健康、快速、和諧發(fā)展。筆者認(rèn)為要把這項(xiàng)工作落到實(shí)處，還必須加強(qiáng)下面幾個(gè)方面工作，以下僅供思考：

　　要提高專銷結(jié)合的認(rèn)識(shí)。理念引導(dǎo)行為，要正確認(rèn)識(shí)專銷結(jié)合內(nèi)涵，形成科學(xué)的專銷結(jié)合理念。專銷結(jié)合即專賣管理與卷煙銷售的結(jié)合，這是行業(yè)的特色，是以壟斷經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理的法律規(guī)定為依據(jù)。結(jié)合是明確分工基礎(chǔ)上的結(jié)合，沒(méi)有分工就沒(méi)有結(jié)合，專銷結(jié)合并非二者簡(jiǎn)單相加，而是有機(jī)結(jié)合。專賣管理與卷煙銷售的工作是不相同的，專賣的主體是代表國(guó)家行使管理職權(quán)，即行政執(zhí)法，對(duì)銷售行為進(jìn)行管理，目的是提高卷煙市場(chǎng)的凈化率。銷售的主體是煙草商業(yè)企業(yè)，是一種經(jīng)營(yíng)行為，體現(xiàn)的是一種服務(wù)職能，目的是進(jìn)一步擴(kuò)大卷煙的市場(chǎng)占有率。兩者是渠與水的關(guān)系。

　　要保證信息渠道的暢通。信息既是做好卷煙銷售的基礎(chǔ)也是做好專賣管理的基礎(chǔ)。當(dāng)前要做到專賣與營(yíng)銷兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)運(yùn)行統(tǒng)一，保證兩個(gè)系統(tǒng)整體聯(lián)動(dòng)，內(nèi)部數(shù)據(jù)做到高度集中，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，利用好營(yíng)銷日記、專銷聯(lián)席會(huì)議和市場(chǎng)分析報(bào)告等資源，充分發(fā)揮好信息平臺(tái)作用，使專賣部門與銷售部門真正做到資源共享、信息互通，從而達(dá)到控制市場(chǎng)這一共同目的。

　　建立崗位責(zé)任制，強(qiáng)化層層專銷聯(lián)席例會(huì)制度。人員素質(zhì)關(guān)系到專銷結(jié)合的成敗，專銷結(jié)合不僅僅是業(yè)務(wù)層面的結(jié)合，說(shuō)到底更體現(xiàn)了專銷人員整體素質(zhì)的結(jié)合。為此，要堅(jiān)持以人為本，科學(xué)運(yùn)用三層專銷聯(lián)席例會(huì)，建立崗位責(zé)任制，形成一級(jí)抓一級(jí)、專銷全員齊抓共管的格局?！?/p>

　　建立卷煙銷售目標(biāo)責(zé)任制，實(shí)行專銷捆綁考核。專銷結(jié)合的目標(biāo)是培育市場(chǎng)，提高卷煙銷量和市場(chǎng)占有率，只有市場(chǎng)占有率提高了才能證明專銷結(jié)合有實(shí)效。因此，要把卷煙銷量作為專銷結(jié)合工作業(yè)績(jī)的主要考核依據(jù)，形成工作壓力和激勵(lì)，從而使專銷人員利益共享，責(zé)任共擔(dān)。把單位卷煙銷售目標(biāo)按月分解下達(dá)各片區(qū)，并將品牌培育、結(jié)構(gòu)調(diào)整、效益提升、市場(chǎng)占有率、客戶滿意率等作為對(duì)專銷部門客戶經(jīng)理與市管員業(yè)績(jī)考核的主要指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售業(yè)績(jī)與兩員考核獎(jiǎng)金完全掛鉤?！?/p>

　　建立兩員“一對(duì)一”走訪市場(chǎng)制度，實(shí)現(xiàn)專銷職能的有效結(jié)合。管理市場(chǎng)是專銷結(jié)合的最基本職能。為防止新營(yíng)銷模式所產(chǎn)生的部分客戶經(jīng)理和市管員市場(chǎng)走訪不到位現(xiàn)象，可以采取兩員“一對(duì)一”共同走訪市場(chǎng)的辦法，通過(guò)制作專銷上門拜訪記錄卡（客戶聯(lián)系卡），要求兩員走訪到位須簽字確認(rèn)，既有利于互相監(jiān)督，也便于管理考核，確保兩員管理和服務(wù)到位，共同做到把好“三關(guān)”：一是辦證關(guān)。在對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的大規(guī)模摸底調(diào)查基礎(chǔ)上，采取專銷共同做好跟蹤下線以及對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)無(wú)證戶的調(diào)查和登記造冊(cè)工作，對(duì)有一定銷量、符合合理布局要求的無(wú)證戶，確定由專銷兩員共同到現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)，并簽字確認(rèn)，再提交辦證申請(qǐng)的“有效辦證”程序。二是供貨關(guān)。嚴(yán)格遵循“做大小戶、做實(shí)中戶、嚴(yán)控大戶”的原則，專管員和客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶的合理供貨量必須通過(guò)專銷結(jié)合的渠道，對(duì)零售客戶的供貨量申請(qǐng)，在第一時(shí)間內(nèi)共同給予響應(yīng)并核實(shí)，然后按規(guī)定要求給予簽字確認(rèn)上報(bào)，再由專賣辦、客戶服務(wù)中心共同審核把關(guān)。三是內(nèi)管關(guān)。按照內(nèi)管工作要求，在專銷結(jié)合中逐步形成專賣單向監(jiān)管、銷售部門積極配合的監(jiān)管模式，市管員按“地毯式”的檢查方式，對(duì)客戶經(jīng)理緊俏貨源的使用和協(xié)議簽約量進(jìn)行核查，嚴(yán)格檢查有無(wú)借證供貨、一戶多碼、空戶等問(wèn)題，杜絕拆單、分?jǐn)?、假入網(wǎng)或賣大戶的現(xiàn)象，確保卷煙銷售100%入網(wǎng)。同時(shí)，專銷兩員還共同對(duì)代送戶的送貨到位情況、是否截留被代送戶的貨源等加強(qiáng)有效監(jiān)督與管理，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

　　建立健全專銷互動(dòng)機(jī)制，暢通三線信息渠道。三線互控是專銷結(jié)合的有效手段，如何使之形成互動(dòng)機(jī)制，做到信息共享，降低成本，提升效率，這是專銷結(jié)合最為基本的工作。

　　在日常三線互控工作上，通過(guò)“三員”績(jī)效考核與片區(qū)的銷量掛鉤，促使專管員在市場(chǎng)的日常管理過(guò)程中，對(duì)查處、發(fā)現(xiàn)零售戶（特別是協(xié)議戶）在卷煙經(jīng)營(yíng)上存在的問(wèn)題，及時(shí)填寫信息單，告知客戶經(jīng)理在貨源上進(jìn)行調(diào)控。而客戶經(jīng)理、送貨員在市場(chǎng)走訪服務(wù)過(guò)程中，對(duì)了解和掌握的零售戶違規(guī)現(xiàn)象，及時(shí)通過(guò)三線互控平臺(tái)，將信息及時(shí)反饋給專賣管理部門進(jìn)行查處，提高專賣部門市場(chǎng)管理的有效性和針對(duì)性。在重要工作階段三線互控上，根據(jù)節(jié)假日或階段工作重點(diǎn)，因時(shí)制宜、因地制宜開展專銷互動(dòng)。如在春節(jié)過(guò)后的2月份，針對(duì)亂渠道卷煙乘機(jī)而入的現(xiàn)象，組織專銷人員開展亂渠道卷煙、農(nóng)村低檔煙市場(chǎng)份額流失的專項(xiàng)調(diào)查。同時(shí)，市管員和客戶經(jīng)理加大對(duì)少數(shù)違規(guī)大戶進(jìn)貨及銷售的跟蹤力度，實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)控，盯住亂源，使二、三月份的銷售出現(xiàn)淡季不淡的良好局面，為全年的卷煙銷售打下較好的基礎(chǔ)。

　　“三”相互通報(bào)：

　　1、市場(chǎng)占有率：這一塊工作具體由從事銷售工作的客戶經(jīng)理向本片區(qū)的專管員提供，每個(gè)月頭實(shí)行上報(bào)。a、相互通報(bào)片區(qū)總量。b、重點(diǎn)戶銷量（四五星級(jí)）c、銷售不正常的銷量，經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)貨不正常。d、新增品牌。e、緊俏品牌。

　　2、證件管理：這一塊工作具體由從事專賣、銷售工作本片區(qū)的專管員、客戶經(jīng)理相互通報(bào)，每個(gè)月底實(shí)行共享。a、信息維護(hù)。包括新增戶、停歇業(yè)戶。b、進(jìn)貨頻率。

　　3、市場(chǎng)監(jiān)管：這一塊工作具體由從事專賣工作的專管員向本片區(qū)的客戶經(jīng)理提供，每個(gè)月底實(shí)行上報(bào)。a、違法及處理。b、市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)違法情況。

　　是實(shí)現(xiàn)資源共享，進(jìn)一步確立市場(chǎng)管理重點(diǎn)。專賣和營(yíng)銷部門要及時(shí)互通信息，確立市場(chǎng)管理重點(diǎn)，積極關(guān)注“一人多證”、“重點(diǎn)戶”、“無(wú)證戶”和“轉(zhuǎn)包、出租戶”以及“異地收貨”等情況，并認(rèn)真分析對(duì)策和措施，建立有關(guān)資料和檔案。