煙草在線專稿　　卷煙品牌培育一直以來(lái)都是煙草工業(yè)和商業(yè)及廣大零售客戶不斷探討與學(xué)習(xí)的重點(diǎn)問(wèn)題。如同業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)，品牌培育關(guān)系工商零三方，需要大家積極配合，同心協(xié)力做好品牌培育工作。

　　同樣的卷煙品牌，為什么有的零售戶店里銷量特別大？有的店里卻永遠(yuǎn)都是滯銷品？這大概和店主的卷煙品牌培育意識(shí)和所采取的推銷方式方法分不開的。筆者現(xiàn)在將有關(guān)卷煙品牌培育方面的知識(shí)整理出來(lái)，希望更多的煙草人、零售戶都可以從中獲得經(jīng)驗(yàn)。共同做好品牌培育工作。

　　第一，品牌培育要“三心二意”。一位受表彰的客戶經(jīng)理的話讓人受益。做好品牌培育就是需要“三心二意”對(duì)新品卷煙要有“信心”，“熱心”，“耐心”。煙草部門不但要積極給零售戶宣傳品牌培育重要性，還應(yīng)該做好新品前期宣傳工作，可以給客戶提供一些品吸煙。新品卷煙上市，大部分零售戶都會(huì)有抵觸情緒，覺(jué)得新品卷煙不好推銷，懶得和顧客解釋。這時(shí)，就需要零售戶對(duì)新品卷煙有信心，相信通過(guò)自己的推銷，新品卷煙一定會(huì)擁有市場(chǎng)。“熱心”就是需要零售戶把引進(jìn)的新品卷煙熱心出樣，積極推薦給顧客?！澳托摹本褪切枰闶蹜舳喽鄬W(xué)習(xí)了解香煙的賣點(diǎn)，然后有針對(duì)性的推銷給顧客。

　　“二意”就是需要零售戶對(duì)待顧客要有“誠(chéng)意”和“敬意”。很多新品卷煙因?yàn)轭櫩拖鄬?duì)陌生，肯定會(huì)有些質(zhì)疑，比如這款卷煙焦油含量怎樣？香味怎樣？產(chǎn)地哪里？零售戶自己都不了解，如何給顧客一個(gè)解釋？“誠(chéng)意”就需要零售戶誠(chéng)心誠(chéng)意為顧客做好解釋工作，別顧客一問(wèn)三不知，愛(ài)理不理的樣子?！熬匆狻本褪切枰闶蹜魧?duì)待每一位顧客尊敬，并且心存感激。買好東西后送盡量送顧客出門。

　　客戶經(jīng)理談到他拜訪顧客時(shí)的一個(gè)小細(xì)節(jié)值得大家參考。他管理范圍內(nèi)一位零售客戶，每次訂煙都是小心翼翼，唯恐多壓了存貨。一天他發(fā)現(xiàn)客戶訂單上的某一條煙沒(méi)訂，到客戶家拜訪時(shí)，客戶說(shuō)他家已經(jīng)庫(kù)存好幾條，不需要再壓貨在上面了?？蛻艚?jīng)理反問(wèn)顧客：“要是遇到有人生日或者什么喜事，需要大量訂購(gòu)，而你卻因?yàn)槟貌怀鰺焷?lái)黃了這筆生意，你會(huì)不會(huì)后悔？”見(jiàn)顧客開始猶豫，客戶經(jīng)理又開始繼續(xù)說(shuō)道：“這種卷煙現(xiàn)在本來(lái)銷量就不錯(cuò)，平時(shí)消費(fèi)群體也很多，如果遇到人家請(qǐng)客，因?yàn)闆](méi)有庫(kù)存而流失顧客不說(shuō)，還給顧客你店小，沒(méi)實(shí)力的感覺(jué)?！鳖櫩鸵?jiàn)客戶經(jīng)理說(shuō)的話很有道理，也就聽(tīng)從了經(jīng)理建議，訂了幾條該卷煙。后來(lái)真有顧客訂酒席需要大量該品牌卷煙，要是不聽(tīng)客戶經(jīng)理的話，就可能少做一筆大生意，賺了錢的零售戶特意打電話給客戶經(jīng)理道謝。

　　另一位受表彰的零售戶也說(shuō)出了自己培育品牌的心得體會(huì)。品牌培育最起碼需要零售戶多多了解卷煙知識(shí)，對(duì)卷煙知識(shí)頭頭是道，給顧客推薦起來(lái)也可以應(yīng)對(duì)自如。還有，千萬(wàn)別在陳列上偷懶。出樣率，卷煙陳列式樣，廣告，宣傳手冊(cè)等方面都需要下功夫。他就在店里用金字塔陳列方式陳列卷煙，氣勢(shì)龐大，非常吸引人，讓進(jìn)店的顧客耳目一新，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。另外，對(duì)一些新品卷煙還需要零售戶做做促銷，打開知名度。比如買一條煙送一張毛巾，買一包煙送一個(gè)打火機(jī)的活動(dòng)。最后，零售戶一定要建立好自己的信譽(yù)度。堅(jiān)決只在煙草公司訂煙，杜絕一切可能拿到假煙的渠道。

　　卷煙品牌培育需要工商零三方相互合作，共同努力。在引導(dǎo)，陳列，宣傳，口碑等方面下功夫。相信有了大家的共同合作，重點(diǎn)品牌培育工作一定會(huì)取得持續(xù)性，創(chuàng)新性的發(fā)展。?