煙草在線專稿　　近年來隨著國家煙草行業(yè)“卷煙上水平”工作的不斷深入推進(jìn)，卷煙經(jīng)營市場發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，市場得到不斷完善，市場的維護(hù)和管理運(yùn)行實(shí)力不斷提升，按照行業(yè)“兩個(gè)至上”的行業(yè)共同價(jià)值觀，卷煙原料和卷煙品牌發(fā)展呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢，市場綜合競爭力明顯提升，但由于席卷全球的金融危機(jī)不斷蔓延，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來不小影響，煙草行業(yè)也不例外，面對(duì)市場的不景氣，消費(fèi)拉動(dòng)力下滑等因素的影響，但如何在危機(jī)中尋找機(jī)遇，變壓力為動(dòng)力將是擺在我們廣大卷煙營銷人員面前的一個(gè)值得思考的問題，為此結(jié)合“促量、穩(wěn)基、保效”的工作實(shí)際，淺談些個(gè)人觀點(diǎn)和看法。

　　狠抓市場基礎(chǔ)維護(hù)管理

　　據(jù)相關(guān)部門估計(jì)我國現(xiàn)有煙民達(dá)3億多，作為全球最大的煙民消費(fèi)大國，其卷煙市場資源成為全球煙草企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，如何在現(xiàn)有的時(shí)間和條件下，加快完善國內(nèi)卷煙市場建設(shè)，成為一個(gè)重要的問題，對(duì)于我們一線市場營銷者來說，卷煙市場就好比一個(gè)陣地，而廣大卷煙營銷人員就是陣地的守衛(wèi)者和開拓者。

　　現(xiàn)階段卷煙市場逐步完善，市場基礎(chǔ)維護(hù)和管理的水平不斷上升，但從長遠(yuǎn)來看，還有很多需要完善和提升的空間，就基層市場營銷來說，一線的營銷工作者就是市場營銷和市場維護(hù)的直接參與者，因此筆者認(rèn)為做好卷煙市場營銷需要從以下幾方面展開；一是規(guī)范客戶的基礎(chǔ)信息，基礎(chǔ)信息是開展?fàn)I銷工作的前提，只有全面掌握客戶的真實(shí)信息，才能更好的結(jié)合客戶的實(shí)際制定營銷服務(wù)和指導(dǎo)方法，完善客戶基礎(chǔ)信息需從經(jīng)營地址、經(jīng)營負(fù)責(zé)人、市場類型、聯(lián)系電話、訂貨方式、訂貨周期、許可證使用情況。許可證的有效期等進(jìn)行完善并納入日常的維護(hù)管理當(dāng)中；二是營銷人員要合理制定好拜訪周期和拜訪線路，按照分批分期進(jìn)行拜訪，采取到訪才能真實(shí)的了解到客戶經(jīng)營動(dòng)態(tài)，收集好客戶的銷售走勢，經(jīng)營存在困難，品牌陳列展示，公司的促銷活動(dòng)的落實(shí)情況，公司相關(guān)營銷政策的知曉度等進(jìn)行；三是營銷人員要加強(qiáng)與客戶的交流和溝通，視客戶為真誠朋友，了解客戶的經(jīng)營情況，關(guān)注客戶的成長，給予客戶幫助，可以采取電話和實(shí)地拜訪交流溝通形式，從訂貨的結(jié)構(gòu)和數(shù)量的變化方面，了解客戶對(duì)公司的品牌投供的接受情況，關(guān)注客戶經(jīng)營中不同品牌的走勢，了解客戶是否存在庫存積壓影響資金周轉(zhuǎn)苦難的情況，是否有其他無證經(jīng)營行為影響其自身的經(jīng)營，是否有送貨不及時(shí)影響經(jīng)營等，是否有其他方面原因影響卷煙經(jīng)營等等，通過關(guān)注客戶進(jìn)而加強(qiáng)溝通，形成一個(gè)良好的互動(dòng)，就能隨時(shí)掌握自己轄區(qū)客戶的不同經(jīng)營情況和經(jīng)營特點(diǎn)，以便能在下步的工作中加以改進(jìn)工作方式方法，以便能更好的向上級(jí)反饋市場出現(xiàn)的真實(shí)情況；四要及時(shí)落實(shí)公司的每一項(xiàng)營銷活動(dòng)和宣傳好公司的營銷政策，讓客戶能真正的參與到公司的營銷活動(dòng)中，激發(fā)客戶的卷煙經(jīng)營興趣，觸動(dòng)客戶訂購的積極性，從而實(shí)現(xiàn)品牌的上柜動(dòng)銷，提升客戶品牌培育的能力，有效轉(zhuǎn)變客戶不知曉，不愿參與，不愿嘗試的心理思維，達(dá)到公司開展促銷活動(dòng)的真實(shí)意義和目的；五是全面掌握客戶的經(jīng)營情況，了解轄區(qū)的消費(fèi)群體，是否有消費(fèi)潛力存在等，同時(shí)還要做好包括訂貨的數(shù)量、品牌結(jié)構(gòu)、客戶的卷煙訂貨資金周轉(zhuǎn)情況，客戶實(shí)際用于卷煙經(jīng)營資金情況，盈利水平；六、及時(shí)了解收集客戶的意見和建議，從服務(wù)、經(jīng)營指導(dǎo)、營銷政策宣傳、拜訪周期、投供方案、卷煙陳列、市場動(dòng)態(tài)、品牌培育、婚慶促銷、新商盟網(wǎng)上訂貨等，將合理建議和意見上報(bào)上級(jí)部門，以便公司能更切合市場營銷實(shí)際制定營銷政策，提升客戶滿意度。七、定期對(duì)客戶的卷煙展示柜臺(tái)進(jìn)行維護(hù)，提供明碼標(biāo)價(jià)簽和卷煙陳列盒，統(tǒng)一規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)，突出展示重點(diǎn)培育品牌，對(duì)客戶的展示效果進(jìn)行關(guān)注，常態(tài)化進(jìn)行跟蹤督促，形成客戶自覺維護(hù)和陳列展示。

　　關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，做好市場調(diào)研

　　對(duì)于市場來說不可預(yù)測的因素很多，相比卷煙營銷市場來說更是較為明顯，消費(fèi)者購買能力、消費(fèi)者購買欲望、流動(dòng)人口數(shù)量、重大節(jié)假日、重大型項(xiàng)目工程建設(shè)等，都是影響卷煙消費(fèi)的不可預(yù)估的市場因素，因此要將卷煙市場的調(diào)研作為關(guān)注市場動(dòng)態(tài)的一項(xiàng)重要工作；（一）定期做好市場信息采集，按照真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)的要求進(jìn)行上報(bào)。（二）開展市場分析預(yù)測，充分把握的整體消費(fèi)能力，消費(fèi)潛力，掌握市場的第一手資料，分別了解城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村不同市場類型的消費(fèi)品牌，分暢銷品牌、平銷品牌、滯銷品牌，跟蹤品牌的銷售走勢，關(guān)注整體訂貨量和重點(diǎn)品牌訂購量，分析市場的真實(shí)購銷動(dòng)態(tài)，；（三）定期深入不同類型市場進(jìn)行市場調(diào)查研究，還要關(guān)注銷售走勢發(fā)生變化較大的區(qū)域市場，訂貨量大幅下滑，訂貨結(jié)構(gòu)發(fā)生變化等。要深入一線市場了解真實(shí)影像卷煙消費(fèi)需求的因素，尋找提升卷煙銷售潛力的空間，關(guān)注轄區(qū)的重大的項(xiàng)目建設(shè)和大型活動(dòng)等，提前告知客戶準(zhǔn)備充足貨源，以滿足這段時(shí)期的市場消費(fèi)，提升客戶的盈利水平；（四）調(diào)研中要細(xì)化市場，了解客戶訂貨周期是否合理，卷煙庫存保有量，資金流動(dòng)周轉(zhuǎn)運(yùn)行情況，品牌培育上柜銷售情況，卷煙是否及時(shí)送貨，消費(fèi)者對(duì)品牌的口碑評(píng)價(jià)等；（五）對(duì)市場調(diào)查要充分結(jié)合市場的實(shí)際，了解公司營銷政策的執(zhí)行情況，客戶對(duì)促銷活動(dòng)的知曉度、參與度等，落實(shí)促銷活動(dòng)真實(shí)性、開展范圍和活動(dòng)開展取得的效應(yīng)等；（六）關(guān)注客戶的經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變和提升，調(diào)研中要充分了解客戶在卷煙經(jīng)營中存在的一些問題和困難，例如客戶在卷煙品牌陳列、新商盟網(wǎng)上訂貨使用、婚慶促銷、經(jīng)營理念、公司的相關(guān)營銷政策等方面進(jìn)行收集和了解，便于下步工作中合理制定客戶培訓(xùn)計(jì)劃和客戶經(jīng)理進(jìn)行有效的幫扶指導(dǎo)，提升客戶的經(jīng)營理念，提升客戶的經(jīng)營能力；（七）充分利用一些活動(dòng)例如婚慶促銷活動(dòng)，重大型活動(dòng)和項(xiàng)目建設(shè)等時(shí)機(jī)，幫助客戶挖潛消費(fèi)機(jī)會(huì)和尋找市場的商機(jī)，了解這些活動(dòng)和建設(shè)項(xiàng)目中的消費(fèi)群體和消費(fèi)喜好等，指導(dǎo)客戶提升訂貨量和提升訂貨的結(jié)構(gòu)。

　　細(xì)化卷煙營銷服務(wù)，強(qiáng)化卷煙經(jīng)營指導(dǎo)

　　（一）定期開展客戶培訓(xùn)，制定科學(xué)可行的培訓(xùn)計(jì)劃，細(xì)化培訓(xùn)內(nèi)容，結(jié)合不同區(qū)域客戶分批分組開展客戶培訓(xùn)；（二）拜訪服務(wù)中要采取精準(zhǔn)服務(wù)，了解客戶缺少哪方面的經(jīng)營不足，就開展哪方面，而不是片面的耗費(fèi)大量精力去進(jìn)行服務(wù)指導(dǎo)，例如客戶卷煙陳列不規(guī)范、客戶不會(huì)使用新商盟網(wǎng)上訂貨的就要因地制宜的采取不同的培訓(xùn)模式，以便達(dá)到服務(wù)指導(dǎo)的實(shí)際效果；（三）在服務(wù)的指導(dǎo)中要結(jié)合客戶的經(jīng)營實(shí)際進(jìn)行指導(dǎo)，細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)，客戶訂貨周期是否符合客戶的實(shí)際經(jīng)營實(shí)際，是否具有訂貨能力等，在某一重點(diǎn)品牌培育和推廣上要結(jié)合客戶的實(shí)際經(jīng)營環(huán)境和銷售能力進(jìn)行；（四）針對(duì)不同類別客戶采取不同的指導(dǎo)服務(wù)模式，對(duì)訂貨積極較高，推介能力較強(qiáng)，配合工作較好的，店面形象維護(hù)較好，銷售量排名在前的客戶和其他客戶要制定不同的指導(dǎo)經(jīng)營措施，多關(guān)注客戶的品牌走勢，了解客戶的成長情況，對(duì)于中小型客戶要定期關(guān)注客戶的訂貨趨勢，銷售走勢，盈利水平等，及時(shí)制定經(jīng)營指導(dǎo)書，加強(qiáng)與這部分客戶的溝通和交流，了解客戶卷煙經(jīng)營中的困難，那些困難問題需要我們幫助解決等，對(duì)于星級(jí)客戶要定期進(jìn)行節(jié)假日問候和短信祝福；（五）要定期將公司的促銷活動(dòng)和營銷政策宣傳到戶，及時(shí)發(fā)放宣傳畫冊(cè)和宣傳圖書，將重點(diǎn)提升的客戶納入重點(diǎn)指導(dǎo)服務(wù)范圍，送經(jīng)營理念、送煙草雜志圖書書刊、送拜訪服務(wù)、送指導(dǎo)建議到店，讓客戶感受到來自我們的真誠服務(wù)和共同成長的一種戰(zhàn)略高度；（六）每期及時(shí)關(guān)注客戶的訂貨情況，從開訂貨預(yù)定單、卷煙品牌選購、存款、收貨等方面，及時(shí)多一個(gè)心眼多一份責(zé)任的為客戶做到每一個(gè)細(xì)節(jié)，杜絕客戶因忘記在電腦上錄單訂貨、忘記存款、或是當(dāng)期電話壞或是出遠(yuǎn)門沒有信號(hào)原因影響到訂貨不成功的情況發(fā)生，關(guān)注客戶是否及時(shí)收到貨，主要是了解是否有送貨時(shí)間拖延影響到客戶第二周期訂貨資金周轉(zhuǎn)情況；（七）在關(guān)于的貨源投供方面要體現(xiàn)公平、公正、公開，既要滿足結(jié)合市場實(shí)際制定投供方案，又要合理的向農(nóng)村和貢獻(xiàn)度較高的客戶傾斜，提高農(nóng)村客戶的經(jīng)營利潤和維護(hù)貢獻(xiàn)度和誠信度較高的客戶持續(xù)合作的水平；

　　提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)，打造學(xué)習(xí)型企業(yè)

　　有人說過全球化經(jīng)濟(jì)背后的競爭既是市場的競爭，同時(shí)也是人才的競爭，對(duì)于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化加速的時(shí)代，雖然我們已經(jīng)邁入了一個(gè)信息和科學(xué)技術(shù)較高的時(shí)期，但這些所有的物質(zhì)和創(chuàng)新都是來自人，所以這個(gè)創(chuàng)新和競爭并舉的時(shí)代，更需要建設(shè)好自己企業(yè)的隊(duì)伍，提升企業(yè)的隊(duì)伍素質(zhì)和提升企業(yè)的管理水平顯得尤為重要，為此加強(qiáng)企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)也成為各行各業(yè)應(yīng)對(duì)未來市場挑戰(zhàn)重要舉措：（一）制定員工學(xué)習(xí)制度，培養(yǎng)學(xué)習(xí)型員工，引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)先進(jìn)的知識(shí)，樹立正確的學(xué)習(xí)理念；（二）為員工打造學(xué)習(xí)的氛圍和學(xué)習(xí)的環(huán)境，既要在硬件設(shè)施方面進(jìn)行改善，同時(shí)軟件方面也得強(qiáng)化，注重在考核和實(shí)際運(yùn)用中展現(xiàn)學(xué)習(xí)的實(shí)際效果；（三）定期舉辦員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)會(huì)，從員工心態(tài)、信心、生活、時(shí)間、思想等方面進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工快樂成長，達(dá)到快樂工作、快樂生活、快樂學(xué)習(xí)；（四）通過一定考核的辦法，讓員工能養(yǎng)成自覺學(xué)習(xí)，自覺提升，樹立危機(jī)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)，懷有強(qiáng)烈的責(zé)任感和緊迫感；（五）定期開展形式多樣的團(tuán)隊(duì)交流活動(dòng)，形成團(tuán)隊(duì)之間的互動(dòng)，形成相互平等、互幫互助、讓大家在工作忙完之于促進(jìn)員工之間的感情交流和思想交流，增進(jìn)彼此之間的溝通和理解，從而形成更加和諧和向心力較強(qiáng)的企業(yè)隊(duì)伍；（六）關(guān)注員工的訴求，了解員工的工作、生活方面存在的困難，幫助其疏導(dǎo)思想，進(jìn)行引導(dǎo)和幫助；（七）利用業(yè)余時(shí)間組織大家開展工作交流會(huì)，工作座談會(huì)，市場情況分析會(huì)，了解大家的工作開展情況，開展工作的思路和方法，關(guān)注存在的困難，將好的工作措施方法和成績較為顯著得到大眾認(rèn)可的進(jìn)行借鑒學(xué)習(xí)推廣，對(duì)于好的方法要給予鼓勵(lì)和支持；（八）結(jié)合不同員工的學(xué)習(xí)興趣和專業(yè)所長，以及興趣愛好，充分發(fā)揮員工的專業(yè)優(yōu)勢，形成百花齊放，優(yōu)勢