煙草在線專稿　　在宏觀經(jīng)濟下行壓力加大和外部環(huán)境復雜多變的嚴峻形勢下，行業(yè)卷煙銷售工作認真落實貫徹國家局黨組的一系列決策部署，堅持“控總量、調(diào)結構、降庫存、穩(wěn)價格”的調(diào)控方針，經(jīng)濟運行繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢，呈現(xiàn)出“卷煙產(chǎn)銷保持協(xié)調(diào)增長，產(chǎn)品結構持續(xù)提升，重點品牌加快發(fā)展，成本費用得到有效控制，稅利實現(xiàn)較大幅度增長”的良好發(fā)展態(tài)勢。如何持續(xù)保持當前卷煙營銷工作的良好發(fā)展態(tài)勢，需要行業(yè)上下準確把握好事關行業(yè)卷煙銷售工作持續(xù)協(xié)調(diào)健康發(fā)展的四個關鍵詞。

　　關鍵詞之一：宏觀調(diào)控

　　（一）調(diào)控銷量，確保市場供應。要落實好“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控方針，本著既要滿足市場需求，又要保持良好市場狀態(tài)的原則，根據(jù)各自實際，對年度銷量目標逐月進行分解與明確，并且圍繞確定的月度銷量目標任務，加大調(diào)控力度，以市場需求為導向，加強貨源采購與投放，組織適銷對路貨源；對于零售市場價格偏低的牌號與規(guī)格，要嚴控投放數(shù)量，嚴把投放節(jié)奏，促使價格回歸，減少社會庫存，努力保持卷煙銷售的良好市場狀態(tài)。

　　（二）調(diào)整結構，確保持續(xù)優(yōu)化。要始終堅持以市場需求為導向，密切關注宏觀經(jīng)濟形勢發(fā)展變化，理性把握市場預期，落實新一屆黨組工作思路，堅決克服脫離市場實際、一味調(diào)高結構的不良傾向與不當做法，主動調(diào)整優(yōu)化卷煙銷售類別結構，合理調(diào)控、主動減少一二類等高檔卷煙數(shù)量，適當增加、有效供給四五類卷煙數(shù)量，以更好地適應市場，有效滿足農(nóng)村和城市低收入消費者的消費需求。

　　（三）調(diào)理狀態(tài)，確保平穩(wěn)有序。保持卷煙銷售市場的平穩(wěn)有序狀態(tài)是宏觀調(diào)控的根本目標，卷煙零售價格是宏觀調(diào)控的第一信號，反映的是品牌市場狀態(tài)，影響的是品牌信譽和零售客戶利益；保持重點品牌價格堅挺、社會庫存與存銷比合理是宏觀調(diào)控的努力方向。要繼續(xù)把“控總量、調(diào)結構、降庫存、穩(wěn)價格”作為調(diào)控重點，全面分析當?shù)鼐頍熓袌鰞r格狀況，時刻關注與把握重點品牌市場價格整體表現(xiàn)，量隨價走，以價定量。凡是批零價格不到位、波動比較大的品牌與規(guī)格，要采取“限調(diào)穩(wěn)價”措施，嚴格控制采供數(shù)量與投放節(jié)奏，加強月度計劃調(diào)控，防止前緊后松，努力做到均衡投放、均衡銷售，確保庫存降至合理水平和價格回歸堅挺。

　　關鍵詞之二：網(wǎng)絡建設

　　（一）以“四個一流”為目標，全面提升現(xiàn)代卷煙流通水平。當前和今后一個時期，現(xiàn)代卷煙流通建設要在堅持專賣專營前提下，強化地市級公司的市場經(jīng)營主體地位，更加注重發(fā)揮市場配置資源的作用，突出服務，著力創(chuàng)新，注重效率，提升素質(zhì)，促進現(xiàn)代卷煙流通水平全面提升。

　　一是打造一流的服務，不斷提高“三個滿意”水平。一流的服務主要體現(xiàn)在服務理念、服務水平與市場環(huán)境等方面，要進一步解決思想認識問題，把優(yōu)質(zhì)服務理念貫穿到實現(xiàn)“三個滿意”的全過程，建立以客戶為中心的完善服務體系，提升服務軟實力；要明確服務的重心，真正把培育品牌作為第一要務，充分發(fā)揮卷煙流通企業(yè)培育品牌的基礎和引領作用；要營造公平競爭的市場環(huán)境，克服非市場因素，切實做到機會公平、過程公平、結果公平；要不斷提高為零售客戶服務水平。

　　二是著力打造一流的手段，不斷提高網(wǎng)絡創(chuàng)新水平。要不斷優(yōu)化網(wǎng)絡運行模式，按照快捷、便利、透明的原則，積極探索，推動網(wǎng)絡運行模式的持續(xù)創(chuàng)新；要不斷改革營銷方式，更好地適應市場發(fā)展變化，充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡培育品牌的功能和作用；要不斷提高信息化管理水平，努力實現(xiàn)信息化與卷煙經(jīng)營經(jīng)營管理工作的深度融合?！?/p>

　　三是著力打造一流的管理，更好地體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高效低成本。要合理配置資源，優(yōu)化業(yè)務流程，提高卷煙流通的整體效能；要努力降低成本，堅決克服大手大腳、鋪張浪費現(xiàn)象；要加大集成工作力度，逐步集成整合商流、物流、資金流、信息流，促進卷煙流通體系的集約化、信息化、標準化發(fā)展。

　　四是著力打造一流的素質(zhì)，大力培養(yǎng)現(xiàn)代流通專業(yè)人才。要全面開展以技能鑒定為主的職業(yè)教育培訓，加快培養(yǎng)高級客戶經(jīng)理、高級營銷師步伐，努力提高員工隊伍的技能水平和職業(yè)素養(yǎng)；要深化用工分配制度改革，完善激勵機制，激發(fā)全體員工干事創(chuàng)業(yè)的熱情；要全面開展“235”教育實踐活動、優(yōu)秀分公司創(chuàng)建活動和為培育“532”“461”知名品牌建功立業(yè)活動，加強對全體營銷人員的思想政治教育，講誠信、踐承諾、重道德，保持良好的精神狀態(tài)和務實的工作作風。　

　　（二）以“四同四體”為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設。零售終端是連接行業(yè)與消費者的橋梁和紐帶，是行業(yè)實現(xiàn)價值的最終環(huán)節(jié)，是行業(yè)最寶貴的資源和最關鍵的合作伙伴。全面建設高水平的現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡，真正與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略合作伙伴關系，關鍵在于我們切實做到與廣大零售客戶“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”，形成“戰(zhàn)略共同體、目標共同體、營銷共同體和價值共同體”。

　　一是發(fā)展同向，形成戰(zhàn)略共同體。要以合作共贏為目標，正確認識與準確定位零售終端與行業(yè)之間的關系，把零售客戶作為行業(yè)的有機整體來統(tǒng)籌考慮，真正使廣大零售客戶成為整個卷煙營銷網(wǎng)絡的重要組成部分；要引導和幫助零售客戶在經(jīng)營觀念、經(jīng)營方式、獲利能力等方面全面提升水平，帶動和促進零售客戶從傳統(tǒng)型終端向現(xiàn)代型終端轉(zhuǎn)變。　

　　二是工作同心，形成目標共同體。要以品牌培育為抓手，發(fā)揮市場機制作用，做到訂單符合市場真實需求，提高客戶滿意度和品牌適應市場的水平，增強零售客戶對行業(yè)培育品牌政策、環(huán)境、規(guī)則的理解與認同；要打牢市場基礎，保持價格穩(wěn)定，確?？蛻粼谄放婆嘤蝎@益；要引導零售客戶與行業(yè)共同把營銷資源和力量聚焦到“532”、“461”知名品牌的培育上，聚焦到低焦油卷煙品牌的發(fā)展上，聚焦到發(fā)展中式卷煙的道路上，形成自己的經(jīng)營特色，獲得穩(wěn)定的消費群體和長期的經(jīng)營收益。　

　　三是服務同步，形成營銷共同體。要以優(yōu)質(zhì)服務為靈魂，做到對客戶的服務與客戶的需求同步，及時了解零售客戶的經(jīng)營情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶解決問題，滿足客戶的合理訴求；要深入推進訂單供貨、工商協(xié)同營銷和精準營銷，更好地發(fā)揮市場機制作用，真正做到尊重市場、適應市場；要與零售客戶服務消費市場的節(jié)奏同步，把零售客戶納入整個營銷體系，通過零售客戶這一窗口共同服務消費者。　

　　四是利益同體，形成價值共同體。要以客戶收益為核心，建立利益保障機制，用利益紐帶把零售客戶和行業(yè)發(fā)展緊密連接起來；要關注所有零售客戶的利益，在貨源尤其是緊俏貨源的供應方面要做到公開公平公正；要努力保持價格穩(wěn)定，堅持市場導向，加強總量控制，均衡投放貨源，穩(wěn)定合理的批零差率；要不斷提升服務客戶的能力，加強客戶的學習培訓和經(jīng)營指導，穩(wěn)步增強零售客戶的經(jīng)營技能與贏利水平?！?/p>

　　關鍵詞之三：品牌培育

　　品牌培育的成效反映與決定著卷煙營銷網(wǎng)建水平的高低，要牢記品牌培育第一要務，在知名品牌營銷上下更大功夫，努力做大品牌規(guī)模，提升品牌價值，提高品牌知名度、美譽度、忠誠度和市場占有率。　

　　一是全面感知市場，有效滿足消費需求。要牢固樹立市場需求導向，建立健全市場調(diào)查、需求預測、訂單供貨機制，使網(wǎng)絡成為行業(yè)全面感知消費變化、深入把握消費需求的“感應器”；要準確把握市場狀態(tài)，科學制定投放策略，合理控制社會庫存，持續(xù)穩(wěn)定市場價格，確保品牌價值實現(xiàn)有效傳遞，品牌供應有效滿足消費需求。

　　二是“三方”深度協(xié)同，形成品牌培育合力。工商零三方要協(xié)同互動，激發(fā)終端培育品牌的自覺性，把終端營銷作為引導消費的主要手段，以終端為主陣地，幫助客戶掌握營銷技巧，主動為客戶提供營銷支持，增強客戶吸引、引導和服務消費者的能力。

　　三是應用現(xiàn)代手段，提升品牌培育成效。要積極應用體驗營銷、網(wǎng)上營銷、口碑營銷等現(xiàn)代營銷手段，構建線上、線下立體協(xié)調(diào)的互動營銷體系，要通過體驗營銷，引導終端搞好店面形象建設、品牌展示，營造良好指導氛圍；要通過網(wǎng)上營銷，明確工商職責定位，豐富內(nèi)容和形式，加強互動，吸引客戶參與；要通過口碑營銷，發(fā)揮零售客戶和消費者意見領袖的口碑效應，引領消費潮流，增強品牌對客戶和消費者的吸引力。

　　關鍵詞之四：規(guī)范經(jīng)營

　　規(guī)范經(jīng)營是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”。今年以來，行業(yè)先后組織開展了“六個嚴禁一個嚴控”、工商協(xié)同營銷協(xié)議清理、“天價煙”治理等有關卷煙規(guī)范經(jīng)營的專項活動，發(fā)現(xiàn)并督促整改了存在的一些問題，取得了初步成效。但從總體情況來看，行業(yè)卷煙規(guī)范經(jīng)營形勢不容樂觀，卷煙的體外循環(huán)、非法流通等問題屢禁不絕。卷煙體外循環(huán)與非法流通等違規(guī)經(jīng)營行為嚴重影響了行業(yè)形象，嚴重干擾了正常的卷煙流通秩序。為有效解決卷煙非法流通等問題，迫切需要我們采取有力措施，建立健全長效機制，加大監(jiān)督檢查，嚴肅規(guī)范紀律，嚴查違規(guī)行為，以期實現(xiàn)行業(yè)卷煙經(jīng)營的全面規(guī)范、有序經(jīng)營和高效運作?！?/p>

　　（一）持續(xù)開展學習教育。要持續(xù)開展規(guī)范經(jīng)營的再學習再教育，深入學習領會國家局關于規(guī)范經(jīng)營方面的政策、規(guī)定與制度，使全體卷煙營銷人員從鞏固和完善煙草專賣制度，講政治、講大局、講紀律、講責任的高度重視規(guī)范經(jīng)營工作，深刻認識與領會規(guī)范經(jīng)營對行業(yè)持續(xù)健康科學發(fā)展的重要性、必要性和必須性以及做好規(guī)范經(jīng)營工作的長期性、艱巨性和復雜性，從思想深處真正牢固樹立“生命線”意識，對違規(guī)經(jīng)營的事不想做、不去做、不能做、不敢做，增強規(guī)范經(jīng)營的自覺性和主動性，使行業(yè)卷煙銷售工作實現(xiàn)由“要我規(guī)范”向“我要規(guī)范”的轉(zhuǎn)變。

　　（二）科學設定經(jīng)營指標。要緊緊圍繞行業(yè)持續(xù)協(xié)調(diào)共同發(fā)展這個根本目標，深入進行市場調(diào)研，在準確掌握當?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展水平、發(fā)展速度、